Tarvitseeko oppilaitosyhteistyö Key Account Manageria?

Kirjoittaja: Riku Korosuo | 25.10.2018 10:04

Aiemmassa blogissani oppilaitosyhteistyön hyödyistä kirjoitin, että yritysten on tärkeä nimetä henkilö vastaavaan oppilaitosyhteistyöstä. Sama pätee oppilaitoksiin. Varsinkin silloin, kun oppilaitos veloittaa yritysyhteistyöstä tai partneritoiminnasta maksun, vastapuolena olevaa yritystä on syytä kohdella kuin mitä tahansa tärkeää asiakasta ja oppilaitoksen tulisi nimetä omasta organisaatiostaan henkilö hoitamaan asiakassuhdetta.  

Nimetty henkilö tekee yrityksen saamasta asiakaskokemuksesta miellyttävän, kun sen ei tarvitse itse etsiä oikeaa henkilöä vastaamaan tiedusteluihin tai hoitamaan yhteistyöhön liittyviä käytännön asioita. Oppilaitoksissa kun vastuut yritysyhteistyöhön liittyen eivät ole aina kovin hyvin selvillä ja pahimmassa tapauksessa yritys ei saa vastausta lainkaan, kun kysely päätyy henkilölle, jonka ”tontille” asia ei kuulu.  Asiakasvastaavan – Key Account Managerin – nimittäminen näkyy nopeana reagointina yrityksen suuntaan. Yhteistyön pitkittyessä tämä henkilö oppii myös tuntemaan yrityksen, sen käytännöt, tarpeet ja toiveet ja pystyy vastaamaan niihin entistä paremmin.

Suunnitelmallista oppilaitosyhteistyötä 

Key Account Manager tai Partner Manager, kuten Haaga-Heliassa partnerivastaavaa kutsutaan, on myös vastuussa siitä, että yhteistyö on suunnitelmallista. Tämä on sekä oppilaitoksen että yhteistyötä tekevän yrityksen etu. Säännölliset tapaamiset varmistavat sen, että eri yhteistyövaihtoehdot voidaan käydä rauhassa läpi ja miettiä mihin niistä keskittyä. Samalla tekeminen tulisi aikatauluttaa. Yksi varmimmista tavoista saada yhteistyö epäonnistumaan on sopia epämääräisesti erilaisista aktiviteeteistä ilman konkreettista näkemystä siitä, milloin mitäkin tehdään. Toinen sudenkuoppa on laatia liian kunnianhimoinen suunnitelma ja yrittää tehdä kaikkea mahdollista saman tien. Kohtuullisuus toimii tässäkin ja se on molempien osapuolien etu. Kokenut Partner Manager tietää kuinka paljon resursseja mikäkin tekeminen vaatii sekä oppilaitokselta että yritykseltä ja osaa mitoittaa aktiviteettien määrän oikein.  

Tapaamisissa on syytä myös katsoa taaksepäin ja analysoida tuloksia – mikä toimi, mikä ei ja miksi? Mitä tehdään uudestaan, mitä tehdään ensi kerralla eri tavalla ja mihin ei enää lähdetä mukaan? Hyvä Partner Manager osaa myös katsoa peiliin – oma panos ei aina voi olla 100%, mutta epäonnistumisista pitää pystyä ottamaan vastuu ja toimia ensi kerralla paremmin.
 
 

Kuka sitten tulisi valita oppilaitosyhteistyön Key Account Manageriksi?  

Pahin virhe, minkä oppilaitos voi tehdä, on valita manageriksi henkilö vastoin tämän tahtoa esimerkiksi siksi, että kyseisellä henkilöllä on ”käyttämättömiä resursseja”. Sama kääntäen: yhteistyön onnistumisen tärkeimpänä edellytyksenä on se, että valittu henkilö on aidosti kiinnostunut yrityksestä ja yritysyhteistyöstä. Luonnollisesti on myös etua, jos managerina toimii opettaja tai lehtori, joka pystyy toteuttamaan yhteistyötä omilla kursseillaan. Kääntöpuolena tässä on se, että tällainen henkilö ei ehkä osaa katsoa asioita puhtaasti yrityksen näkökulmasta vaan yhteistyön puitteet rajoittuvat omalle mukavuusalueelle. Toiseksi tärkeimpänä onnistumisen edellytyksenä onkin managerin koordinointi- ja verkostoitumiskyky. Aktiivisuuden tulee nimittäin olla myös ”sisäistä”: kysellä kollegoilta kokemuksia ja ideoita, etsiä muitakin toteuttajia yrityksen yhteistyöaktiviteeteille ja viedä läpi laajempia projekteja, jotka vaativat useamman henkilön mukanaoloa.

Kuka maksaa kustannukset?  

Oppilaitokset ovat julkisen rahoituksen suhteen entistä tiukemmalla. Tämä aiheuttaa sen, että niiden työntekijöiden tunneista pidetään tarkkaa kirjaa ja hyöty pyritään maksimoimaan. Tähän yhtälöön sopii huonosti se, että oppilaitoksen työntekijä käyttää epämääräisen ajan yritysyhteistyöhön. Vaikka yrityksillä on erilaisia tarpeita ja ne vievät eri lailla Key Account Managerien resursseja, tulee oppilaitoksilla oli selkeä käsitys siitä kuinka paljon yritysyhteistyöhön halutaan ja voidaan panostaa. Yksi vaihtoehto on asettaa selkeä vuotuinen tuntitavoite. Tällöin ei pääse syntymään yllätyksiä kustannuspuolella ja toisaalta oppilaitoksen työntekijä saa selkeän viestin siitä, että yhteistyöhön tulee myös panostaa tietty määrä tunteja. Kuka siis maksaa kustannukset? Lähtökohtaisesti yritykset tekevät oppilaitosyhteistyötä siksi, että saavat siitä rahanarvoista hyötyä. Jos oppilaitos tarjoaa yritykselle lisäpalveluna nimetyn asiakasvastaavan, on luonnollista, että tälle tulee jonkinlainen hintalappu. Oppilaitokset voivat toki halutessaan ottaa kantaakseen kaikki yritysyhteistyöstä aiheutuvat kustannukset, mutta onko se järkevää, tehokasta tai viime kädessä veronmaksajien edun mukaista?

Laadukasta oppilaitosyhteistyötä 

Oppilaitosyhteistyö ei tarvitse Key Account Manageria tai Partner Manageria, mutta laadukas oppilaitosyhteistyö tarvitsee. Oppilaitoksen tulee valita, kuinka laadukasta palvelua se haluaa tai voi yritysyhteistyökumppaneille tarjota ja vastaavasti yrityksen tulee valita, kuinka laadukasta palvelua se oppilaitosyhteistyöltä haluaa ja mitä se on siitä valmis maksamaan. 

Tutustu aiempiin blogeihin aiheesta: TOP 5 Hyödyt oppilaitosyhteistyöstä ja Käytännön oppilaitosyhteistyötä Finavian kanssa. Entä haluatko tietää, miten mitata oppilaitosyhteistyön tuloksellisuutta tai miksi Fujitsu Finland valittiin Haaga-Heliassa vuoden partneriksi

Haaga-Heliassa oppilaitosyhteistyötä on kehitetty partnerikonseptin puitteissa. Partneritoiminnalla on pitkät perinteet Haaga-Heliassa ja nykyisellään partnereita on lähes sata.

LUE LISÄÄ

Aiheet: partneritoiminta