Verkkokauppa - Kiina osoittaa tulevaisuuden suunnan

Kirjoittaja: Tuija Toivola | 5.12.2018 16:14

Kiina on edelläkävijä verkkokaupan hyödyntämisessä ja tiennäyttäjä globaalissa kaupan kehityksessä.

Minulla oli mahdollisuus olla mukana Business Finlandin järjestämällä matkalla, jossa tutustuttiin kiinalaiseen verkkokauppaan. Oli mielenkiintoista nähdä, miltä kaupan tulevaisuus näyttää ja mitä siihen liittyen on odotettavissa Suomessa muutaman vuoden kuluessa.

Lue lisää

Aiheet: myynti, verkkopalvelu, ecom lab, digitalisaatio, verkkokauppa

Tiedätkö tunteen?

Kirjoittaja: Minna Saukkonen | 29.11.2018 10:02

Mitähän ne asiakkaat tästä tykkää? Paljonko on peukkuja ja kuinka moni tämän on nähnyt? Aah… niin kiva tietää. Liiketoiminnan kannalta myös suositeltavaa. Jos on elämä tunnepeliä niin sitä on myös business tätä nykyä.

Lue lisää

Aiheet: myynti, asiakaskokemus, verkkopalvelu, saleslab

Mitä mielessä - whatsapp?

Kirjoittaja: Minna Saukkonen | 23.10.2018 6:34

No, paljonkin! Kuinka tämän nyt tiivistäisi muutamaan lauseeseen? Tällaista pohdintaa lienee monessa organisaatiossa, kun on kyse sosiaalisen median kanavista.

Avoimia kysymyksiä on paljon, vastauksia kenties vähemmän. Kuinka somettaa niin, että tavoittaa oikeat kohderyhmät? Mitkä ovat ne oikeat kanavat, onko kohderyhmämme kenties vaihtanut kanavaa, entä mikä on käyttämämme kanavan tavoite, kuinka mittaamme, olemmeko päässeet tavoitteeseen? Sometusko helppoa kuin heinän teko?

Lue lisää

Aiheet: markkinointi, myynti, digitalisaatio

Tukeeko verkkopalvelusi asiakkaan ostopolkua?

Kirjoittaja: Ari Alamäki ja Johanna Vuori | 13.9.2018 14:02

Asiakastyytyväisyyden mittaamista kritisoidaan tutkimuskirjallisuudessa liian rajoittuneesta asiakaskokemuksen näkökulmasta. Toki asiakastyytyväisyyttä tulee mitata, mutta riittääkö, että tavoitteena on kasvattaa verkossa tehtävää myyntiä? 

Lue lisää

Aiheet: myynti, asiakaskokemus, verkkopalvelu

Tulevaisuus on smarketing-osaajien

Kirjoittaja: Johanna Vuori | 28.6.2018 6:33

B-to-b-myynnin digitalisoituminen asettaa yrityksille yhä enemmän haasteita, mutta tarjoaa samalla mahdollisuuksia kehittää toimintaa paremmin asiakasta palvelevaksi. Tekes-rahoitteinen DIVA-tutkimushanke on julkaissut tuoreen white paperin, jossa se haastaa yritykset ja korkeakoulut kehittämään digiajan smarketing-osaamista (sales + marketing).

Lue lisää

Aiheet: myynti, markkinointi

Osaajana digitaalisuuden kärkimaassa

Kirjoittaja: Riitta Yli-Tainio | 13.6.2018 15:23

Digiä siellä ja digiä täällä, huh, vai tarvitseeko huokaista sittenkään. Omasta mielestäni on helpottavaa huomata, ettei kaikkea tarvitse tietää ja osata heti. Ei edes digitalisaatiosta. Ja toisaalta onhan arkemme kulussa jo valtavasti digitaalisuutta, vaikkemme sitä ehkä pysähdy ajattelemaan. Kehityksen mukana on viisasta pysyä, ja omaa osaamista kannattaa kehittää.

Lue lisää

Aiheet: digitaisaatio, markkinointi, myynti

Tulevaisuus on smarketing-osaajien

Kirjoittaja: Johanna Vuori | 6.6.2018 14:33

B-to-b-myynnin digitalisoituminen asettaa yrityksille yhä enemmän haasteita, mutta tarjoaa samalla mahdollisuuksia kehittää toimintaa paremmin asiakasta palvelevaksi. Tekes-rahoitteinen DIVA-tutkimushanke on julkaissut tuoreen white paperin, jossa se haastaa yritykset ja korkeakoulut kehittämään digiajan smarketing-osaamista (sales + marketing).

Lue lisää

Aiheet: sales, myynti

Digitalisti vai Old School? – myyjä, tunne asiakkaasi

Kirjoittaja: Heidi Kock | 1.6.2018 12:30

Viime vuosien ostokäyttäytymisen voimakas muutos aiheuttaa haasteita useille myyjäyrityksille. Pitkälti digitalisaaton myötä valta on siirtynyt myyjiltä ostajille, jotka tänä päivänä kulkevat valtaosan perinteisestä myyntiprosessista itsenäisesti, aina tarpeen heräämisestä potentiaalisten toimittajien tapaamiseen. Jotta yritys voi kehittää myyntiään vastaamaan muuttunutta ostokäyttäytymistä, tarvitaan aitoa ymmärrystä potentiaalisten asiakkaiden ostopreferensseistä. 

 

Olemme Diva-tutkimushankkeessa tutkineet asiakkaan matkaa keskittymällä ostopolun alkupäähän. Halusimme selvittää, miten ostajat tosiasiassa hyödyntävät erilaisia digitaalisia kanavia ja palveluja, mukaan lukien sosiaalista mediaa. Haastattelimme kahden eri yrityksen lähes neljääkymmentä ostoprosessinsa alkupäässä olevaa potentiaalista asiakasta. Toinen myyjäyrityksistä edusti perinteisempää valmistavaa teollisuutta, toinen digitaalisempaa IT-alan yritystä.

Tunnistimme kaksi eri ostajatyyppiä: sujuvasti digiympäristössä liikkuva Digitalisti ja perinteisiä toimintatapoja arvostava Old school -ostaja. Selvityksemme mukaan Digitalistit eivät yleisestä ennakkokäsityksestä poiketen välttämättä käyttäneet kuluttajaroolissaan aktiivisesti sosiaalista mediaa tai olleet keskimääräistä kuluttajaa nuorempia. Havaitsimme myös, että perinteisesti B2B-ostoja tekevät Old school -ostajat saattoivat toimia eri digikanavissa hyvinkin aktiivisesti kuluttajan roolissa, mutta työroolissa käyttäytyä toisin. He saattavat esimerkiksi kuluttajina ostaa aktiivisesti verkkokaupoista ja jakaa kokemuksiaan sosiaalisessa mediassa, mutta työroolissa luottaa perinteisempiin keinoihin kuten yhteydenottoon puhelimitse tai suositusten kysymiseen tuntemiltaan henkilöiltä.


Digitalistit erottuvat Old school -ostajista siinä, että myyjä pystyy tavoittamaan heidät verkossa hyvin jo ennen ostotarpeen syntymistä. Digitalistit kulkevat digiverkostoissaan ja hakevat verkosta mielenkiintoisia herätteitä, jotka saattavat johtaa ostokseen myyjäyrityksen sivuilla. Digitalistit myös arvostavat mm. asiantuntijakirjoituksia, case-kuvauksia sekä työkaluja, jotka helpottavat myynti- tai ostotilanteeseen valmistautumista.

Old school -ostajat taas luottavat perinteisempiin digikanaviin, esimerkiksi yrityksen verkkosivuihin ja yhteydenottolomakkeisiin. He arvostavat myös perinteisiä lähestymistapoja ja haluavat tavoittaa myyjät puhelimitse. Siinä missä Digitalistit luottavat virtuaalisten verkostojen kokemuksiin ja suosituksiin Old school -ostajat kysyivät mielipiteitä ja suosituksia kollegoiltaan, usein kasvotusten tai puhelimitse.

Millaisia suosituksia myyjäyrityksille voisi antaa tämän perusteella? Ensinnäkin yrityksen on tunnettava asiakkaansa ja tiedettävä, miten asiakaskunta jakautuu Digitalisteihin ja Old school -ostajiin. Molempia on palveltava mahdollisimman hyvin, ja tämä tieto auttaa miettimään oikeita panostuksia. Toiseksi asiakaskunnan käyttäytyminen voi muuttua nopeasti. Pelkkä henkilövaihdos ostajayrityksessä voi muuttaa Old School -ostokäyttäytymisen Digitalistiksi.  Yrityksen on siis varauduttava palvelemaan Digitalisteja, vaikka suurin osa asiakkaista käyttäytyisi edelleen  Old school -ostajan tavoin.

Yritys, joka kykenee ketterästi siirtymään perinteisestä myyntiprosessista tukemaan Digitalisti-asiakkaiden kosketuspisteitä, eli kaikkia niitä tilanteita, joissa asiakas on tekemisissä yrityksen, tuotteen ja palvelun kanssa, on vahvoilla myyntiprosessin haltuunotossa.

Jos heräsi kysymyksiä, apua saatavilla; ostokäyttäytymisen muutoksesta ja siihen valittavasta myyjäyrityksen lähestymisstrategiasta on tarjolla koulutusta. 

Tutustu koulutukseen!

Lue lisää

Aiheet: myynti, sales